关于汽车总站的营销策略之我见
--常添
随着市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争使运输市场的格局发生着改变。长期处于卖方市场的公路客运企业，近来也受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额也有所下降，因此，公路客运企业要站出来宣传、推销自己，扩大影响力，赢回公路客运的那份市场份额。通过近段时间我在总站工作的观察，现在就我站的营销策略谈谈自己浅在的看法。
．公铁竞争，其目标也就是市场，其手段则分别是速度、时间、价格、服务和密度等，铁路的屡次提速，使他们在速度、时间、价格方面与我们道路运输的市场竞争中占据了优势。竞争本来就是一个此消彼长、相互促进的过程，因此我们要想吸引旅客，抢占市场，我们就必须在服务和密度方面下功夫才能与之抗衡。我站的客运市场主要集中在城乡之间，城城之间，企业目前处于良好的经营发展态势，然而铁路提速及动车组的开行给我们造成了很大的冲击，同时也是向我们正式宣战，我们客运企业要想在市场竞争中赢得胜利，就要发挥道路运输灵活、快速、多变的优势。道路运输业隶属第三产业，是服务性行业，服务的对象是人，那么我们就要以人为本。随着经济生活水平的提高，人们的消费观念也发生着改变，现在人们对运输企业的要求也由原来的“走得了”向“走得好”转变，因此我们只有提高服务质量、服务水平才能赢得旅客、赢得市场，这也就是我们说的一种营销方式——服务营销，只有通过优质服务宣传自己、推销自己，我们才可能赢得运输市场份额，打赢与铁路运输的市场竞争战。目前，我站"福星"服务班已逐渐作为总站的服务品牌面向客运市场，该服务班提供的各项优质服务已被广大旅客知晓和接受，并受到不同程度的赞誉，要想在客运市场占有一席之地，就必须坚持做好优质服务，并且将“福星”服务班的队伍不断壮大。
2．加强营销意识，注重服务细节，自从道路运输业诞生以来，一直是处于一个卖方市场，旅客乘车往往是自己找上门来，选择最适合自己的班车去乘坐，运输企业很少走出去推销自己，让旅客知道我们有什么样的班线，也没有根据流时、流向，提供最适合的班线运输。现在我们xx地区经济日趋繁荣，旅游业也不断升温，就因为我们的营销意识不够强，在厂租厂包、旅游包车等方面的市场份额很小，这对于我们这么大的一个运输企业来讲很不匹配，同时这也给潜在的运输竞争对手提供了发展壮大的机会。我们可以跟xx地区各大型企事业单位取得联系，做到门对门服务，尽量争取接送单位职工上下班这项业务。我们对广大旅客应该做到面对面的服务，开设24小时问讯专线电话（400开头的全国免费服务电话），安排2--3名员工专门接听问讯电话，从电话礼仪到普通话的标准都要进行专业的培训，开展夜间问讯，包车服务，从总站现状来看，我们的车辆白天都是参加营运的，到了晚上，车辆都闲置在站场内，我们可以充分发挥客运车辆及线路齐全的优势，增加部分班线的晚班，并在周末和节假日增开晚班班次，随时满足旅客的出行需求。
3行包货运，随着我省高速公路网络的逐渐形成，各公路运输企业纷纷更换高档车辆，为旅客提供快捷、方便、安全、优质的服务，高速直达班车发展速度日新月异。我站日发班已达200余次，大部分班车大容量下置式行李仓，以及高档客车快捷、方便、安全、准点的优势，为我站开展行包快件运输业务提供了有利条件。我们应该充分利用客运站场资源及运输网络优势，与各大运输单位建立行包运输业务网络，在互惠互利的基础上不断提升服务，共创品牌。我们可以开展市内各站场之间的货物联运中转业务，利用“货的”作为市内快件货物中转运载工具。为方便旅客，我们可实行24小时全天候服务，旅客无论何时来托运或提取行包，都可以随到随办，保障了行包运转快捷、方便。我们还可以推出市内上门取货、送货到家的门到门服务方式，让xx汽车总站行包快运走进千家万户。
4下车后的服务，我站进站口位于郴桂路前段，地处繁华，车水马龙，凡进站参营车辆都由此处进入，该路段行驶车道为四车道，车辆进站停靠就要下客，再加上进站口和出站口间马路侧边被划为残疾人车停靠处，几方面的因素加起来经常导致郴桂路堵车，这样不仅耽误了发班车辆行驶速度，也耽误了进站车辆的准点到达，为避免这些情况的发生，我们可以在西坪划分出一个区域，专门停放残疾人车，同时也可以收取适当的费用（虽然残疾人车在政府的帮助下是不予收费的，但是他们合理，规范停放的同时是有利可盈的），同时，我们还可以跟出租车公司联系，安排适量的士停在进站口外，让到站下车的旅客不用到处找出租车，这样规范了下客环境，还做到了良好的售后服务，使有需求的旅客更便捷，在统一规范管理下，郴桂路应该会通畅许多，让出行回家的旅客，让广大的司乘人员都能高高兴兴出门，平平安安回家。
5宣传方式，我站在广大市民的脑海里算是大型企业，我们有着很可观的固定顾客，与此同时，我们可以采取措施挖掘一些潜在的顾客，积极做好宣传：﹙﹚与各厂矿企业，企事业单位，学校建立良好的合作关系，向他们宣传我们的产品，出行方便，服务周到。﹙2﹚设计印制传单，海报，大范围发送，扩大影响力，使我站家喻户晓。﹙3﹚制定旅客问卷，站内站外抽选市民填写，随时了解顾客需求。﹙4﹚制作车载视频广告宣传片，在公交车和我站进站参营车辆上播放，让老百姓都来了解汽车总站。﹙5﹚利用周边市场的优势做宣传，如：马家坪市场LED显示屏播放我站的宣传片，在各市场播放录音宣传。﹙6﹚抽奖送免费乘车活动，利用车票的票号，采取抽奖的方式，中奖旅客可凭中奖车票赢得下次出行免票的促销方式。