银行客户经理营销案例
&bsp;
产品营销技巧经验介绍
与营销经验丰富的同事们比较，我的营销资历尚浅，加之本身性格上有着不爱求人，自尊心强的一面，对金钱和物质的追求也不浓烈，这些性格因素都曾给营销工作带来一些困惑，我本人也一度以为自己并不适合做营销工作。然而银行发展的需要，鞭策着我们必须竭尽绵薄之力，克服各种困难，将我们工作中的实践和探索，进行认真剖析，实施客观的评估，并积极探索解决的方法。下面我将实践工作中的一个维系案例与同仁进行分享，抛砖引玉，请各位同仁批评指正。
一、发现客户，捕捉信息
当前我正在重点维系的客户钱女士，是20年年末开始进行接触并开发的，与其他客户比较，该客户更加重视投资收益情况，对业务选择十分理性，开发和维系难度较大。钱女士是一名中型企业主。与钱女士的接触源于一次偶然。那是20年的年末，我一个亲戚去交店铺租金，各收取租金的正是钱女士。当时她正在和一位朋友在聊股票型基金的话题，并不断抱怨最近的行情。此时我认识到，这位钱女士极可能成为我们的客户。经亲属的简单介绍后，我上前主动和钱女士围绕基金理财进行了攀谈。通过交流我获悉，钱女士多支股票基金被套住，对此我就被套基金如何操作谈了自己的看法，同时针对她被套的基金做了简单分析，对几支比较看好基金建议其继续持有，同时考虑追加投资，对几支长期业绩不佳的基金提出了更换基金品种的建议。并及时向其介绍如何通过基金网进行基金选择，同时对我行的产品和新服务进行介绍，表示有好产品发行或有优惠活动时会及时通知她。随着交流的深入渐渐赢得的客户的接受和信任，并且和客户互换的联系方式。
二、迅速跟进，全面接触
通过进一步调查，我得知钱女士的经济实力比较雄厚，属于价值较高的高端客户。在此后的一段时期内，我经常发祝福短信以及一些比较适合她的产品信息进行情感维系。短信和电话交流一段时间后，我对钱女士进行了一次登门拜访，携带了较丰富的我行的产品宣传资料，并向钱女士提出了到我行开户的建议。由于钱女士日常工作比较繁忙，且公司距离我行较远，其后几次约定均因为种种原因没有实现开户。但我没有因此放弃接触和跟进，继续和钱女士保持了较为密切的接触。202年4月，钱女士给我打电话，表示已经在我行存款开户，存200万。在交流中，钱女士对我的为人和敬业精神表示了认同，但同时也对我行产品收益情况提出了一些质疑。
三、锲而不舍，服务制胜
为了更好了挖掘维系该客户，在对客户基本情况向行领导进行汇报后，行长决定对该客户进行亲自接触。经过行长的亲自拜访，该客户对我行对其的重视程度有了更加深刻认识，同时我行的服务差异性也有了更深入的理解。在我行有新产品发行时，如果产品对于钱女士合适，我会主动拿着宣传资料去钱女士公司进行宣传。在与钱女士的沟通交流中，她向我展示了其他银行馈赠给她价值较昂贵的精美礼品，并对那家银行理财产品收益情况给予很高评价。对于该客户提出的问题，我的感受是拼礼品不如比服务，情感和服务的价值更具优势。为此我对没有因为钱女士提出的其他银行礼品竞争而退缩，而是继续加大了对我行理财产品内涵的深入挖掘。6月的一天，钱女士给我打电话说手头有300万的闲置资金，问有没有好的短期理财产品，我说您先把钱存过来吧，我给您选择一个灵活期限预期收益好一点的产品，有好的短期理财及时转存，虽然钱女士存进了了一笔300万的存款，但仅仅4天后，又转走了，原因为其他银行顶月末余额，给予的利息十分丰厚。这样我认识到，对于钱女士这类对利益较为看重的实用型客户，在情感培育和贴心服务上，还应做的更加细致和深入。前几天，利用和钱女士一起吃饭的机会，我又了解到她有一部分资金打算进行长期投资，针对她的实际情况我制定了一套比较完整的营销方案，对我行的保险国债理财产品进行了较为科学的配置，我期待着该方案最终能获得客户的认可。
四、客户开发维系中的感受和启示
、由浅入深，实现逐步深入
香港中文大学市场营销专家陈志辉先生将客户的选择过程概括为"知、明、喜、行、惯"，"知"即客户对品牌和业务有了初步的了解。"明"即知其然，也知其所以然；"喜"即对品牌和业务产生好感，产生了购买的动机。"行"即发生了购买的行为。"惯"即对品牌产生了忠诚感，从而导致了习惯性购买。依照"知、明、喜、行、惯"的认知过程，掌握营销的基本手段，成为营销能手。当前对于客户钱女士的开发和维系，我认为已经进行到了"行"的阶段，下一步工作需要我们继续深入开发和维系，逐步向"惯"迈进，最终将其培养成为我行的忠诚客户。
2、真诚互信，破解囚徒困境
市场竞争是一次次博弈。"囚徒困境"和博弈模型告诉我们，个体经过理性思考做出最有利于自己的选择，得到的可能是对整体利益最坏的结果。竞争者试图采用价格战击跨对手，但结果往往是两败俱伤。从其他行不择手段实施的产品竞争上看，正在"囚徒困境"上越走越远。当前，各行业务既相互替代，又相互补充，导致在客户争夺中不可避免发生冲突，对此在下一步工作中，我将努力处理好客观因素与主观努力的关系，处理好营销策略的原则性与灵活性关系。通过与客户和竞争对手建立真诚互信的沟通，努力破解靠贵重礼品和高额利息实施竞争的"囚徒困境"，以诚信赢得相互信任，获得了多赢的成果。
3、关注细节，依靠服务取胜
随着市场经济制度的建立与完善，科学技术和社会生产力的迅速发展，已经逐步形成了买方市场的格局。因此只有为顾客提供更优质的服务来增加客户价值，才能走出低层次价格战，实现客户让渡价值的最大化，从而吸引更多的客户成为忠诚客户。在下一步对客户的开发和维系中，我将坚持以服务之"长"，克利益之"短"，"变劣势为优势、变优势为胜势、变胜势为胜局"。我坚信通过差异化的服务，最终能够赢得营销的成功。
"凡事预则立，不预则废"。谁站得高、看得远、选得准、做得实，谁就能先行一步，抢占商机。我本人喜欢挑战，更不缺乏信心，我相信通过更多的付出，通过不懈的努力，别人能做到的，我也能够做到，别人能做好的，我也一样能够做好。在营销工作实践中，我将不断总结和寻找适合自己的个性化营销方式，努力培育更多的忠诚客户，为我行在市场竞争中抢占战略制高点贡献自己应有的力量。
&bsp;