在市场经理工作例会上的讲话

在市场经理工作例会上的讲话

同志们：
市局（公司）决定召开这次全市市场经理工作例会，目的是认真总结近期卷烟销售、品牌培育和市场调研工作，客观分析当前工作中存在的差距和短板，安排部署四月份卷烟销售工作重点。刚才，分管领导和营销部门负责人分别对相关工作作了强调和安排。下面，我结合近期的工作调研，就做好卷烟销售工作谈几点个人意见。
一、形势逼人、时不我待
记得在年前，中办、国办印发《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》后，我曾说过，“弄不好烟草的‘冬天’来了”。事实上，冬天来了没有？大家一定会有所感悟。因此，一定要把形势判断准确，不能误判，误判就会让我们二次吃亏，就会使我们“雪上加霜”！从当前形势来看，说实话，我觉得真的是形势逼人、时不我待。
第一，控烟形势极为严峻。我今天上午听到一则消息，深圳市自3月日正式实施《深圳经济特区控制吸烟条例》以来，已出动2000多人在公共场所检查抽烟问题，目前已经处罚了抽烟人士800多块钱，其中在一家酒店举办的小孩生日宴会上，现场就处罚了抽烟的人50块钱，最后还正式通知酒店：若再发现客人有抽烟行为，将处以酒店2万元以上罚款。所以说，这就是形势！并且还是刚刚显现，随着时间的推移，销售困难可能会比现在还要大。大家对形势考虑过没有？有没有想过后期的大形势会不会更严峻？准备怎么面对？怎么应对？这些都需要认真思考！
二是市场形势不容乐观。俗话说，“一年之计在于春”。我们一直在说：一月份一定要打个漂亮仗！现在回头看，漂亮吗？大家都说今年一月份的货源和去年十二月份的库存是最好的，但最好的货源、最好的库存却没有达到最好的效果。是什么原因造成的？按照年初各家提报的预测数据，市场发生变化了怎么调整？怎么投放？怎么错位？过去都说过，也都应对过。应对的怎么样？实事求是说，我们过去确实取得了一些成绩，但过去不能代表今天。从当前来说，我们经过一些粗浅的调研，也了解了一些问题。比如：农村外出务工人员走了多少、厂矿企业停办了多少、高速公路服务区的销量减少了多少，等等，这些都是问题。你说烟民减少了销量能增加吗？这也确实是事实。但是我们怎么应对这些困难？采取哪些措施？大家考虑过没有？我觉得，在座各位对市场的分析、预测和调研，应该说是胸有成竹的。存在的困难也好，有利的条件也罢，分析得怎么样？判断得怎么样？不能有想法没办法，有办法没落实；不能还没有飞起来，就说落了地。这是不行的！
三是行业形势时不我待。3月0日，省局领导来临汾烟草调研时，宋政峰副局长曾说我们这里“阳光明媚，麦苗泛绿”。但就烟草的形势来说，我看是“秋风”来了，“霜冻”要来了。赶在“秋风”、“霜冻”之前，我们的业绩能不能好一些？用农民的话说，收割后地里撒落的粮不管了，现在怎么颗粒归仓？吃饭掉在桌子上的，怎么捡起来吃掉？不能浪费！我说的“浪费”指的是时间、是智慧、是市场。大家好好算算账，看看今天究竟增长了多少？今天的增长能不能保持到年底？不要一说困难赶紧躲，一说成绩就夜郎自大。当然，我们也不需要持续增长得那么高，但是贴近实际了没有？应该说，我们的每一步都要“如履薄冰”，不能出任何问题！因为形势不等人、形势不饶人。
二、端正思想、负起责任
最近，我感觉大家对重点关注品牌可能心有怨气，是不是有点让营销部门“卖不了就不要往回拿”的意思？不客气地说，我觉得，搞营销工作的同志要是有这种怨气、说这种话、带这种思想，这是不负责任的、是极端错误的！大家一定要端正自己的思想，负起自己的责任，干好自己的事情。
第一，不要爱岗不敬业。我过去经常说，爱岗不一定敬业，但敬业一定爱岗。我们的工作岗位，你不是简单走个流程就可以在这里坐着的，不是说你是谁的亲戚就能用你的，也不是谁想来就能来的，更不是你会说两句俏皮话就能到这里来的！打个比方，这个岗位就是发动机的岗位，不是车门钥匙的岗位。从医患关系来说，就是患者的生命掌握在你的手里；用行业的话说，企业发展的好坏就掌握在你手里；就员工的利益来说，大家的收入能不能再增加就掌握在你的手里。这是一份责任！是组织赋予的信任！大家不能把工作不当回事，不能搞花拳绣腿！“大意”就要“失荆州”，不尽心、不敬业，那是不行的！
第二，不要有畏难情绪。说实话，在当前形势下，说没有压力是假的，但把压力变成动力才是真的。带着畏难情绪干工作，做好了都是一种巧合，做不好那是必然。为什么各家数据的差异性这么大呢？不能有困难不说，也不能有困难就不干。有困难存在，就必须搞清楚是什么样的困难、怎么去解决困难。畏难情绪要不得！没有依据的建议没有意义！争嘴斗气更没有意义！用老百姓的话说，干啥就要吆喝啥。你干的就是这个活、谋的就是这个事，不要人在曹营心在汉！从当前的销售数据来看，永和、大宁销售结构大致都增加了29元，尧都、翼城、安泽增加0元左右，其余各家增加4元、5元、8元的都有。从永和、大宁来说，虽然是小县，但能够滴水成冰、水滴石穿，大河大江都是靠这一点一滴汇聚起来的。一分为二的看，小县做到这样，相比大县可能相对容易些，毕竟永和、大宁都是贫困县，但也可能更难一些。当然，尧都区本身已经达到了一定的层次，要增加29元是不可能的。但增加0元是不是就是最合理的？包括翼城，包括其他大县，我就不做评判了。存在困难也好，条件有利也罢，分析得怎么样？判断得怎么样？不能卖中南海不行、卖红双喜不行、培育金满堂不行，这个不行、那个不行，那你能干了什么？如果都只会卖中华、卖天叶，其他什么都不会卖，对不起，向后转，回家去，我们烟草不养愚人！
第三，不换思想就换人。我们过去常说，“不换思想就换人”，就是教育大家工作一定要称职，一定要负责。习近平总书记日理万机，半夜还打电话关心马航失联飞机的情况，关注飞机上的50多名中国人。我们这些基层的人，干的就是卖烟的事，摆什么谱？有了利益赶紧往前冲，赶紧强调自己的诉求，这是不行的！就从家庭来说，当一个独生子女的家长可能相对轻松些，当一个大家族的家长可不是简单的，但作为家长，什么时候都应该称职。工作不是儿戏，不能有了问题都是副职的，有了成绩都是正职的。今后，不仅是在座的各位，包括各县局、各部门的负责同志，不换思想就换人，懒汉靠边站，胡干、蛮干者更得靠边站！
三、全力以赴、保八争十
近期，市局（公司）经过认真研究、多方沟通、几易其稿，制定出台了全市品牌发展规划。为什么要出台这个品牌规划？首先，这是“保八争十”的要求，是形势所迫、大势所趋；其次，从某种意义上说，我认为，这也是元月份各家自以为是、沾沾自喜、高枕无忧、无所事事，最后却没有很好地发挥职能所造成的。我觉得，落实好品牌规划、完成好“保八争十”任务，当前要着重把握以下三个方面：
第一，要认识到位、不要观望懈怠。按照“按客户订单组织货源”的要求，我们一直以来都在尽可能地贴近市场实际。就货源组织而言，我们的半年协议都是按照各家的预测数据签订的；在执行协议的过程中，我们也是根据协议执行情况做一些微调，能减少的尽量减少一些，能增加的尽量增加一些，不会有太大的变化。就近几年卷烟销售来说，我们也没有给各家下任务，都是按客户需求进行投放，客户能订什么订什么，能拿多少拿多上，充其量就是做一些客户的工作。形象点说，这几年在品牌培育工作中，你们就是“刘姥姥进大观园”，自己逐渐把自己的职能弱化了，把该干的事都忘记了，把机遇丢掉了！所以，大家要对品牌规划理解到位、认识到位，一定不要消极等待、观望懈怠。从近期调研情况来看，大家对品牌规划，有些是理解不到位，有些是认识不到位，但有些就是不作为。我认为，落实品牌规划无非就是从订单供货做起，从订单成功做起，把弱化的工作再恢复原状。你们7位市场经理中，做营销工作有超过20年的，大多数都超过0年了。“台上一分钟，台下十年功”，用影视剧里的台词讲，就是“党考验你们的时候到了”。不能老革命遇上新问题不会解决了，这个丢人！但也不能为了完任务而完任务，最后把市场搞拧了、搞砸了，这个更麻烦！
第二，要循序渐进、不要脱离实际。总体来说，我认为我们这个品牌规划目标定位是准确的、科学的、到位的。但是，落实品牌规划一定要贴近实际，不能“一口吃成个胖子”。就像赶马车一样，一个驾辕的、三个拉套的，一定要把绳子拉直、方向一致，这样力量才能使到一起，车才能跑得快，坡才能上得去。但拉车也得看能拉多少，第一不能拉不起来；第二不能虽然拉起来了，但却出问题了，不是流了血、就是折了腰。这就是一个循序渐进的问题，一个尊重实际的问题。所以，我感觉大家应该把规划科学分解到每季、每月，甚至每周、每天，把过去落下的步子，及时采取可行的方法加以补救，不要一会儿是冰点、一会儿是沸点。那是不行的！当然，考核也是一种手段、一种工作措施，一定意义上说，既是刚性的，也是弹性的，就看你行动不行动、落实不落实。所以，大家一定要高度重视，科学分解，细化措施，不要干脱离实际的事！
第三，要讲究策略、不要徒劳无功。我们的工作流程是一环套一环，有内容、有要求、有规则的，如果一个节点出现问题，那就要付出代价。说实话，从各家申报的三月份品牌培育计划看，个别单位的一些数据看起来简直是一塌糊涂。比如隰县的数据，最特殊！你们是怎么管理的？怎么理解的？还有洪洞的数据，仔细一看全是百分之百，但谁看了都觉得完不成。你们有没有动脑筋？有没有研究市场？是不是偏离了实际？搞经营工作就是要有争论、有争议，一片鸦雀无声是错误的，但最后一定要争出真理来，争出方法来。不能搞上有政策、下有对策！不许玩“空城计”！另外，从我了解的情况看，因为你们上报数据造成营销部门一些徒劳的加班，王永锋同志每天加班，科长们每天加班，你们的错误为什么要让别人付出代价呢？不能不理政！不能这样工作！
四、严守底线、严格规范
我常说，卷烟销售工作容不得半点马虎、半点松懈、半点虚伪。实事求是讲，卷烟销量也不是越高越好，我们也不能要求各家一个月就赶上一季度的进度。总体进度较慢，是由于一、二月份忽视了工作，误得太多，最后才落下了步子，就算三月份能够赶上，危险系数也太大，零售客户就会有对立情绪。所以说，我们一定要在尊重实际的前提下，严格规范经营行为。
第一，务必严守规范底线。抓卷烟销售工作，一定要围绕自己的市场转，围绕客户的利益转，围绕市场的变化转，千万不能走捷径！据我所知，有些单位视“六个坚决禁止”而不顾，走“小路”、走“捷径”、走“懒汉路”，这是不行的！对这个问题，我们一定要密切关注、高度重视。一定要懂得守住底线，要知道孰轻孰重，绝对不允许搞暗箱操作，一旦发现，严肃追究。
第二，务必严肃工作纪律。过去我们经常强调，不要以权谋私，不要以烟谋私。目前，在部分单位、个别员工身上已然出现了一些苗头性问题，当然，也不一定就是客户经理。这是必须要坚决禁止的。我在这里重申，哪个县局出现问题，凡是经查实违规的，或者有个别人从中作梗的，或者干脆就是胡来谋利的，我们决不姑息！绝不能容忍任何人破坏企业的品牌、损害企业的形象、或给企业带来任何损失！
第三，务必注重诚实守信。人啊，谁比谁也差不了多少，一定要懂得诚实守信。从客户经理来说，大家一定要一户一户地去做客户工作，让客户自觉自愿的选择品牌，并且一定是真正意义上的自觉自愿。不能采取一些旁门左道和走捷径的办法去“绕”客户，即使当下你把他“绕”进去了，等他明白过来，肯定就要投诉你。所以，干工作要真干加实干、实干加巧干，巧干是指智慧，不是走捷径。客户能订多少，或者说客户愿意帮你多少，那得看你的水平，看你的服务质量，看你的智慧！
说到这里，我想起文革时期常讲的几句话：“同志大喝一声：危险！悬崖勒马还来得及”。当然，这句话用在这里不一定合适，但我们的目的是想让各位警醒。一季度很快就要结束了，请各位回去以后，按照“保八争十”的要求，围绕我们的营销指令，认认真真抓好品牌培育和卷烟营销工作。我今天的讲话，虽然语气有点重，但我总觉得重锤击鼓才能响。说得不对的地方，我给大家道歉，请你们批评、指正！
谢谢大家。
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