在银行岁末年初旺季营销动员大会上的讲话
同志们：
大家上午好。
×年是我行关键的一年，为实现更好更快的发展，经分行党委研究决定，从×年×月×日至×年×月×日,利用岁末年初和一季度的黄金季节，在全行范围内开展“旺季营销”百日竞赛活动。我们这次旺季营销主题是：凝心聚力，抓客户，争市场，促发展。总体思路是：以旺季营销为契机，突出重点、加快发展个人银行、中间业务等战略性业务，为全年的发展打下坚实基础，结合网点战略性转型，优化业务结构和收入结构，不断提高个人银行、中间业务的综合贡献度和盈利能力。根据会议日程安排，下面我讲一下旺季营销和明年个人银行业务两个方面的工作安排。
一、精心组织，广泛动员，扎实有效地开展好“旺季营销”活动
我们这次旺季营销活动就是要以价值创造为核心，根据市场运行规律，在特定时段上加大相应客户、产品的营销、发展力度，从而实现相关业务发展的阶段性成果，具体目标是：
、一般性存款
一般性存款日均新增×亿元，时点新增×亿元。其中公司类存款日均新增×亿元，时点新增×亿元；个人类存款日均新增×亿元，时点新增×亿元。
2、个人类贷款
个人类贷款新增×万元；其中：个人消费贷款新增×万元；个人住房贷款新增×万元；
3、信用卡业务
）借记卡消费额：×万元；贷记卡消费额×万元。
2）×卡发卡计划×张，其中机关事业单位客户发卡达到×张；贷记卡活动率50%；理财卡发卡×张；借记卡发卡×张。
3）电子银行：全行一季度累计占比达到×％；全行所有网点累计占比均不低于×％，新增电子银行客户×户，其中个人网银×户，企业客户×户，手机银行×户，短信通知×户；新增企业网银代发代扣客户50户，对重客客户和高级版网银客户上门回访率达到00%。
为全面完成旺季营销的各项任务，要着重抓好以下几个方面的工作：
一是要加强领导，组织到位。为确保旺季营销活动顺利开展，市行成立由××担任组长，其他行领导为副组长，办公室、×部、×部主要负责人为成员的“旺季营销”竞赛活动领导小组。各单位也要成立相应组织，周密安排、落实进度，制定切实有效的考核办法和具体目标，真正调动起广大员工的积极性。
二是要广泛宣传，营造氛围。旺季营销期间，要充分共享市场信息，瞄准工作目标，加大产品的宣传、推广、推进力度，积极地拼抢市场。对旺季营销来说，就是要造势，要有宣传的声势，有推广的声势。各单位要在“双节”期间，开展灵活多样、有声有色、内容新颖的宣传活动，除在营业网点悬挂横幅、张贴海报、摆放宣传折页外，要开展“送福、送寿、送吉祥”和重点客户“联谊”“联欢”等活动，要广泛宣传我们的产品、我们的服务、我们的员工，营造顺畅有序的工作机制和浓厚的工作氛围，营造我行旺季营销的声势。
三是要细分市场，突出重点营销。各单位要认真分析所处的经济环境，找准自己的发展重点和优势；要通过细分市场，确立目标客户群体，制订出具体的营销方案，并根据元旦、春节期间客户特殊的金融服务需求，有针对性地开展营销工作。基层营业网点在前期准备中做到“四落实”，即把客户、存款、时间、人员等四个因素提前落实到位，在旺季营销中做到“五走进”，即走进机关、走进企业、走进社区、走进客户、走进市场。对公业务要抓住“两节”期间走访客户的机会，全面了解客户经营管理情况，掌握客户资金需求，提供全方位金融服务，以赢得客户信赖、赢得存款。要继续开展好“百名客户经理”进企业活动，加强储备项目和目标客户的信贷营销工作。个人业务要抓住最有效、回报率最高的客户群体。占客户总人数×的富裕及大众富裕客户是现在和未来个人银行业务的主要利润来源，要充分利用×系统，细分存量客户，细分市场，有效识别VIP客户，进行差别化服务，服务好我们现存VIP客户，提升个人客户对我行的忠诚度。房地产金融业务要通过细分开发商、楼盘和客户群体，抓住楼盘封顶时机，做好楼盘和项目的储备，积极营销个人住房贷款，为全年业务发展奠定良好的基础。中间业务要采取“重点突破”战略，大力拓展代理保险、代理证券等新兴产品，重视培育机构客户，培育中间业务收入新的增长点。国际业务要针对目标客户群体举办不同层面的外汇业务推介会，形成选定客户、服务客户、稳定客户的综合服务体系。活动期间，各业务条线都要制定客户营销指引，为基层行有效营销提供服务。
四是要优化产品组合，强化交叉营销。通过信贷、支付结算、代理服务等与个人理财的组合营销，实现个人类收类业务的交叉销售。深入研究市场发展动态，挖掘目标客户需求，加大个人委托贷款、个人理财、个人代理等个人金融中间业务新增长点的培育，努力做好，尽快做大，形成对中间业务持续高速增长的有力支撑。加大对基金代理业务的支持力度，充分利用各种资源，聘请专业人士举办各种形式培训班，不断提高前台销售人员证券业务素质，积极推广个人国际汇款业务和美国银行直联汇款业务，拓宽外汇类中间业务收入渠道。
五是要狠抓代理保险等重点业务，促进中间业务快速增长。当前，发展代理保险等重点业务，尽快提升中间业务收益能力是大势所趋，势在必行。从经营环境和我行发展战略看，在世界经济、金融一体化的大背景下，当资本约束成为银行业发展的瓶颈时，单纯依靠发展信贷业务已无法解决商业银行未来的生存和发展问题，因此调整我们的业务结构、收入结构是摆在面前的重要任务，为此我行正在积极推进战略转型，从传统的信贷支持性增长方式转向资产负债、中间业务等均衡发展的模式。商业模式的转变要求我们的思维方式也必须转变，其中包括在强化收费类业务过程中，提高对代理保险业务的认识问题。要从拓宽收入渠道、提高价值创造力的高角度来认识保险代理业务的重要性，要把这种认识实实在在地灌输到基层员工中去，使员工由被动营销转为主动营销，积极快速地发展保险代理业务。从上级行的政策导向看，×年上级行将对战略业务产品实行计件激励政策，即对可以直接通过个人努力实现，并且完成情况能够相对准确计量到人的战略业务产品，上级行实行相应的直接工资挂钩比例，设计明确到个人的激励方案，由分行按照不低于上级行挂钩比例的要求直接计件激励到前台销售人员。实行计件激励的产品包括中间业务中的代理保险业务收入、代销理财产品、个人贷款业务、个人高端客户新增、电子银行客户新增、信用卡业务等。上级行也已于今年年末将代理保险业务纳入KPI指标考核，加大了该项业务的资源配置和考核力度。从我行代理保险业务发展的现状看，目前我行代理保险业务还存在较大差距，截至月末，仅实现代理保险手续费收入为×万元（同期×行的代理保险手续费收入达到×多万元），其中柜面代销寿险业务收入×万元，代理财险业务收入×万元，代理保险业务收入在全省排名第4位，当地四大银行排名居末位。其中柜面代销保险业务当地市场占比×%，而上级行计划当地市场占比为×%，与本地经济水平、与上级行的要求、与我们自身发展速度都很不匹配，差距相当明显。因此，利用旺季营销的有利时机，大力发展代理保险业务刻不容缓，为此要采取三个方面的措施：
、大力发展柜面代理人寿保险业务。坚持“互为客户、共享资源”的银保合作理念，不断深化与各保险公司的合作关系。各经营单位要按照市分行的相关部署，与同级人寿机构建立定期沟通协商机制，互通信息，共商措施，真正达到客户资源、产品资源和渠道资源的共享，实现合作共赢。加大对网点的管控力度，消灭网点零出单现象，切实提升网均产能和市场占比，确保业务指标和各项竞赛活动任务的顺利完成。
2、为加快我行代理财产保险业务的发展，积极培育新的业务增长点，改变我行目前全部个贷业务均由担保公司担保的做法，在划定范围内，原则上取消担保公司履约担保，改由保险公司对财产和人身进行保险，从而细化客户，分散担保公司担保风险，增加我行中间业务收入。此方案将于明年实施，各经营单位务必认真执行。
3、×年我行陆续下发了《×捆绑营销方案》，《×管理办法》，对代理保险业务与我行资产、负债业务的捆绑营销做了相关规定，但从执行的情况来看，并不是很理想，特别是对公信贷客户抵押物的财产保险代理比例还比较低。明年一季度，各经营单位务必严格落实方案、执行规定，确保我行的信贷客户的保险业务基本由我行代理，实现代理保险业务的突破性发展。
六是要提升服务质量，增强渠道竞争力。岁末年初，客户交易频繁，网点柜面压力较大，各网点大堂经理必须到位，重点经营好柜台外面的区域；网点负责人要在做好重点客户群体维护和拓展的前提下，将主要精力用于承担大堂经理AB角色上，准确识别、留住高端客户。两节期间要合理、科学地安排网点营业时间，做好弹性排班制度，在业务繁忙时争取多开服务窗口。要加大对自助设备巡检力度，提高自助设备利用率。
七是要加强督导通报，确保措施到位。旺季营销活动期间行领导要按照分工，深入基层，加强督导。各条线牵头部门要定期进行调度，重点产品要每五日一通报，同时各业务部门作为竞赛活动的主要责任部门，要了解情况，研究思路，指导活动的开展，特别是要注意挖掘和推广成功的营销案例，以身边发生的事情感动、启发和引导全行的营销工作。
二、提升素质，挖掘潜力，全面营销，促进个人银行业务又好又快发展
×年是个人银行业务发展关键年，根据上级行的精神和要求，我们确定明年个人银行业务的工作思路是：通过三种渠道，实现两个转变，达到一个目标。三种渠道一是加大对客户经理、大堂经理和前台柜员的培训力度，提高业务技能和服务水平，提升服务效率；二是根据网点定位和周边客户特点，明确网点业务发展重点，打造特色店铺，提升产出效率；三是全面贯彻以客户为中心经营理念，提高差别化服务水平，进一步提高客户满意度。两个转变一是转变以产品营销客户的经营模式，在以客户为中心理念指引下，通过站在客户立场为客户选择适合自己的产品角度，让客户感受到我行是在为客户自己实现资产增值，从而实现第二个转变，即转变目前拉客上门为客户主动上门直至客户营销客户的经营格局，一个目标就是提高网点及全行个人业务的盈利能力，增强个人业务市场竞争力。为此明年个人银行工作要着重围绕以下五个方面开展：
一是抓好旺季营销，确保个人负债业务稳步增长。个人存款是全行低成本资金的主要来源，是全行效益增长的重要保证。但前两年个人储蓄存款增长一直不理想，特别是旺季不旺，为彻底扭转这种局面，×年要根据上级行对网点定位的调整，联合市行相关业务部门深入到各支行、网点，与基层网点一道探讨挖掘存款市场的潜能和增长点，力争一季度完成全年个人负债指标。同时两级行要共同探讨确定网点的重点发展产品，加快网点分层次定位和服务特色化进程，用重点、特色产品营销重点客户群体，并以这种特色业务带动其他业务共同发展，全面提升网点盈利能力。在分析同业竞争的时候，要在依法合规经营的基础上，突出我们的比较优势，需要特别指出的是，市行党委非常关心各经营单位在当地同业特别是四大商业银行的市场占比，因为市场占比代表了一个单位的战斗力、凝聚力和竞争力，无论是存款还是个人资产，无论是代理保险还是贷记卡的营销，都要与×行、×行跑着看，比着干。
二是加大培训力度，全面提高从业人员素质。×年度，我们要借助上级行平台，加强对全行客户经理队伍的业务培训，使前台人员能够提供优质、高效、个性化的金融服务，让客户感受到我行不但是提供金融服务的银行，更是自己值得信赖的朋友，达到客户向其朋友推荐我行营销我行的辐射效应。在培训中要重点突出识别客户能力的提升，让客户在每个阶段，逐步感受到尊贵的服务体验，并把这种体验与自己的朋友分享，客户对客户的这种宣传效应，是我们花费多少精力都做不到的。
三是提高理财服务能力，打造新的业务品牌。我们改变那种“单打一”的营销误区，不能单就存款而论存款，也不能单独强调基金或者保险的营销，需要我们随时改进服务手段，留住更多地老客户，争取更多的新客户。因此要以参加全国金融理财师考试为契机，建立专业化理财师队伍，选择部分营业机构建立理财中心或财富中心，拓宽营业网点的服务功能。按照个人高端客户差别化服务流程和标准，提供便利、快捷的差别化服务和差别化定价，具体落实客户经理对高端客户一对一的服务，深度挖掘潜在客户并分配到客户经理进行维护，力争维护率达到00%，真正实现为客户理财、增值。通过与优质高端客户的这种沟通和理财增值服务，提高客户的忠诚度、依赖度，逐步营造稳步的客户群体。
四是强力推进战略性业务，提升中间业务产品盈利能力。随着外资银行人民币业务的放开，个人高端客户群体特别是个人中间业务、信用卡、电子银行等战略性业务日益成为争夺的焦点。×年要以基金业务和代理保险为突破口，以精确集中营销交流会为手段，以理财卡为平台，扩大对高端客户的增值服务品牌效应，抢占巩固高中端客户阵地，加大对中间业务产品的宣传营销力度，提高个人中间业务产品的效益贡献度。在某卡的营销上，要重点突出机关事业单位持卡人的发展，我市拥有×万人的机关事业单位的员工，是能带来巨大收益的、最重要的目标客户群体，在×年必须重点突破；在营销机关事业单位的某卡的同时，必须与理财银卡等进行配套营销。。在电子银行的发展上，要重点在存量客户交易笔数新增、企业网上银行客户新增、代发工资实现网上银行代发和柜面业务有效分流等四个方面取得突破，在提高网上银行占比和收入的同时，释放出更多的资源，服务于中高端客户。从上级行网点转型项目获得的数据来看，在为公司客户提供的金融服务中，客户必须到网点进行现场交易的仅占全部交易的0%；在对私金融服务中，需要客户到场交易的比例也就是目前交易的5%。由此可见，现在网点中大量的交易属于银行内部的账务处理，这些工作基本与客户无关。这样的交易放在前台，大量占用网点资源、占用人力和时间，每个网点都需要重复劳动，银行服务成本太高，必须进行后台集中、批量处理。
五是进一步强化营销，继续保持个贷业务健康快速发展。在个人消费贷款方面，要重点突出优质机构公司客户批量授信和个人助业贷款，继续鼓励发展个人高端授信和消费额度贷款；在个人住房贷款业务方面，在楼盘营销上不留“死角”，采取“一个一个地盯住按揭楼盘，一户一户地盯住按揭客户”的营销策略。一要积极主动地走访房地产开发企业，密切关注企业经营情况的变化，及时了解企业业务需求，在第一时间把业务做足做好。二要进一步提高服务效率和服务质量，提高客户经理的综合素质，特别是前台受理人员的素质，要为客户提供高质量的贴心服务。三要进一步提高个人住房贷款余额和新增额的当地市场占比，×年各支行的当地同业新增占比都要达到或超过65%，实现业务的区域均衡发展。四要进一步加强贷款管理，坚持个人住房贷款业务的“面谈”制度，严格审查借款人的还款能力。要以个贷中心为平台，加大个人助业贷款的辐射范围，通过助业贷款和高端客户综合授信业务，保持消费贷款稳步的增长势头，同时加大对优质公司、机构客户的营销力度，走集约化发展的路子，实现个人类贷款的健康快速发展。在个人贷款客户资源的深度挖潜上。但目前由于种种原因，这部分客户群体的综合贡献度还没有充分挖掘出来，关键在于我们营销链条发生了断裂，各环节的客户经理仅注重于把自己岗位上的工作做好，而没有意识到应当把客户推荐给下一个环节的客户经理，明年各经营单位、各营销前台要重点加强一下这方面的工作。
同志们，×年是我们实现更好、更快发展的关键一年，而大力发展个人银行业务和有效开展旺季营销是确保年度目标的重要手段，让我们以饱满的工作热情、坚定的信念投入到旺季营销和各项工作中去，以实际行动回馈市行党委对我们的信任和期望。
谢谢大家。