随着国内金融混业政策开放,银行保险代理业务比重将越来越高。本文致力于探索一条适合于工行对公保险发展的道路。为此，我们必须进一步提高员工营销能力，推动代理对公保险业务快速发展，实现银保资源共享、优势互补和共同发展。
一、我行发展对公保险业务的资源优势
(一)强大的信贷资源
近年来，工行严格执行国家和总行信贷政策，按照稳健发展与规模扩张并举的指导思想，坚持“区别对待，有保有控”的原则，结合区域经济特点，重点投向符合国家产业政策的重点行业及实体经济，重点支持在建、续建以及已签约重大项目建设，严格控制对“两高一资”行业、产能过剩行业以及新开工项目的贷款，积极优化信贷行业投向。同时加大对重点产品的投放，优化信贷产品投向，把贸易融资作为企业法人客户短期融资的主要方式，加大贸易融资业务对传统流动资金贷款的替代力度，积极拓展核心企业的上、下游客户，构建以产业链、供应链和价值链为基础的链式金融服务管理模式。在严格按照有关信贷准入条件，努力扩展和优化法人信贷客户，在对重点客户投放的基础上，积极发掘和培育实力较强、资信状况良好、经营管理规范和盈利能力较高、有良好发展前景的中小企业优质贷款客户。这一切都为有效开展对公保险业务提供了强大的信贷资源力量。
(二)优质的会计资源
中国工商银行在成立以来的十多年里，会计业务走过了一条由简单到复杂、由传统到现代、由粗放到集约、由核算型会计向管理型会计逐步转变的道路。在多年的发展过程中，“会计是基础，会计要服务于全行”的理念始终是我们开展工作的指导思想。多年来，我们一直在探索、实践，不断吸收和借鉴国外商业银行会计管理的先进经验，结合国内和我行实际情况，逐步形成与我行业务发展相适应的会计管理模式。
(三)员工队伍素质好
工行多年来多举措加强员工队伍素质建设，致力打造一支知识全面、业务精通、技能娴熟、专业过硬的高素质员工队伍，为全行可持续发展提供坚实的智利保障。一是推进全员培训。以员工素质工程建设为重点，大力实施全员培训工程。首先是坚持“三实”原则；即：岗位培训要实际、实用、实效。其次是搞好分层培训；按照经营管理人员、市场营销人员、临柜员操作人员三个层面，有针对性地开展培训。再次是开展全员读书活动；努力培养员工的读书情趣。通过各种培训，不断提高员工的实际操作能力、岗位适应能力、转岗从业能力和风险防范能力。二是健全用人机制。工行领导深知“人力资源是第一资源，人才是兴行之本”这一深刻发展道理，坚持把发现人才、培养人才、使用人才作为平时工作中的一项重要事情来抓。在实际工作中大力实施“能者上、平者让、庸者下”的用人原则，将一批政治素质高、责任意识强、业务知识好、专业技能精的人员选拔充实到适合本人发展的管理岗位上，从而建立起了一套“以业绩论英雄、以贡献定岗位”的良好用人机制，由此既增强了全行员工的危机感和紧迫感，又确保了员工队伍的稳定性和战斗力。三是实行上下联动。要求各基层行处都应建立学习型组织，因地制宜，采用多种形式深入开展各种学习教育活动。把教育活动与加强企业文化建设相结合；与优质文明服务创建精品银行相结合；与提升核心竞争力促进全行改革发展相结合，在全行营造一种人人关心、支持、参与“创争”活动的良好氛围，形成规模效应。四是加大学习考核。为进一步激发广大员工的学习动力，使他们在思想意识深处真正认识到学习理论知识、掌握业务本领的重要性，工行在原来学习制度的基础上进行了重新修订、补充和完善，形成了一系列科学严密、行之有效的学习考评体系，由分管领导和部门负责人对本专业员工学习情况进行考核验收，并对考核结果实行全行通报，以此在全行营造出“变强迫学为自觉学、变消极学为主动学、变单纯学为思考学”的浓厚学习氛围。
二、发展对公保险的对策
(一)加强培训，提高营销人员素质
邀请保险专业人士讲解经典营销案例的创意来源、市场理念、产品形态、推展流程和营销方案深入细致的讲解，培训师与工行参加培训人员就营销策略和操作流程等问题进行了现场交流，共同分析客户资源及适用产品。以便达到最好的效果。这样的方式将对促进工行对公业务与团体保险合作项目开展将起到积极作用。随着代理对公寿险业务的开展，也将为向企业客户提供“一站式”金融服务提供又一种既实用又快捷的特色服务项目。同时根据保险代理业务管理规定，建立代理保险业务操作人员资格管理、业务培训、业绩考核和跟踪评价等管理制度，在考核工作业绩的同时，要充分重视操作人员道德操守的考评，对责任心不强、漠视客户利益、有损银行信誉的人员要及时进行调整。对新录用人员、岗位轮换人员要把好培训关、考试关、代理资格关，做到持证上岗，促进操作人员充分了解代理保险业务的专业知识、法律法规和监管规章。
(二)积极探索发展代理对公财产保险业务的有效途经，全力做好代理财险工作
对所属信贷客户的财险业务全部引入保险经纪有限公司代理，努力拓展代理财产市场，这样不仅有效拓宽了我行创收渠道，让企业达到了省时省力、节约费用的目的，而且，有效保障了我行信贷资产安全，降低了抵押财产风险系数，从而开创了银行、企业和保险经纪公司多方共赢的良好局面。
(三)落实责任，健全机制
明确分管行长为代理对公财险业务的“第一责任人”。明确目标任务，加大奖惩力度，有效调动了部门和员工的工作积极性。建立详细的信贷客户贷款情况、入保情况台账，列明贷款金额、期限、保险标的、投保费率、保险金额等内容，做到了底数清晰，为“一网打尽”公司信贷客户财险业务奠定基础。
(四)拓宽营销渠道，变被动为主动
我们必须对工行的专业优势进行宣传，通过深入细致地工作打消企业顾虑，利用企业提供的相关资料，与保险公司携手为企业量身定做保险方案，努力向保险公司争取最为优惠的费率基数，最大限度地为企业扩大保障范围、节省费用支出，为进一步深化银保、银企合作、实现多方共赢奠定基础。
(五)正确宣传、推介保险产品
银保产品宣传资料必须符合保监会保险产品宣传规定，除正规宣传资料外，要严禁操作人员个人私印、发放宣传材料；对于客户的咨询，要详细讲明保险产品与存款的差别，客观介绍保险产品的初始、退保费用及收益情况，确保客户自主、自愿进行投资决策，防止误导客户造成客户与银行产生纠纷。
(六)妥善处理客户投诉
基层商业银行要建立透明、高效的客户投诉处理机制，提供合理的投诉渠道，由专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，对检查属实的投诉事项要按照责任追究制度追究操作人员及相关人员的责任，因银行操作人员原因造成客户利益损失的，要按规定进行补偿或赔偿，维护好客户的合法利益。
(七)设立专门柜台提供全面服务
在保险代理业务量大的营业网点，可以考虑设立专门柜台，提供银保业务咨询、查询、保险产品推介及办理保险手续等一览子服务，既有利于促进保险代理业务的正常增长，又可以减轻保险业务耗时较长造成的排队压力。
三、面临的困难
(一)公众目前对产品不理解
目前对公保险业务下滑的速度相当快，银行保险业务的盈利能力有待提高。其原因一是银行保险产品保障功能不强。销售时片面强调投资分红，不恰当地与银行储蓄利率相比，使用本金、利息等银行储蓄的概念，使客户误以为买的保险是一种储蓄品种。实际上，这种保险既没有保障功能，分红也达不到客户的预期。二是银行保险的合作只限于简单的代理销售模式，彼此没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固。随着保险公司的增多，竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，代理手续费越来越高，保险公司只好限制业务规模，从而使得业务萎缩。
(二)缺乏专业的保险营销人员
由于银行柜台人员缺乏系统的保险知识，在销售保险产品的过程中，将保险与储蓄相比误导消费者，或以银行信用来代替保险公司的信用，夸大和变相夸大保险合同的利益，混淆银行与保险公司的责任，长此下去，必将导致银行信用透支，降低银行客户的忠诚度，不利于银行的长远发展。