一。公司定位和品牌的定位
天津DM新鲜食品饮料有限公司是美国DELMONTE在中国大陆投资的现代化保健食品饮料有限企业，专注于健康食品的研究、生产、销售。保健食品产能200个标准箱，健康饮品500标准箱。公司定位于为客户提供天然安全优质的健康食品饮料。
品牌定位
A在健康食品饮料领域中为世界领先的品牌供应商。
B跻身一流的现代化生产商及供应商。
C以优质新型产品带动整个产品体系的销售和发展。
二。销售策略指导和行业目标
销售环节上采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2销售价格上采取有下朝上的销售策略：基于我们的SQUEEZE产品为有机植物来源的新型保健饮料的诸多优点，定价在饮料行业中高端价格。以高档产品高价格的高姿态进入市场。
3销售宣传中采取新概念传导策略：大力宣传新型有机保健植物来源、新型加工工艺、附加营养保健元素、突出的体能激发提升功能
4重点发展以下行业：
（）大卖场/商超
（2）大中型酒店、饭店
（3）饮料批发站
5实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
6大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
7销售方法策略：
A用整体的解决方案带动整体的销售--对于需要调整配方的客户，要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售（协助客户进行配方研制，销售延伸到客户实验室）
B遍地开花-重点规划内的中心城市和中小城市&乡镇同时突破（针对目标客户，采取靶向攻击重点定向跟踪）。
C人力集约销售，重点挖掘招聘饲料公司有成熟销售经验的销售经理，短平快完成销售任务，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
2强调两个重点：大力发展重点区域（最小区域半径法则-以敦化为中心，辐射半径不超过东北三省）和重点终端客户（强势经销商作为营销候补考虑）。
三。市场行销近期目标
市场目标：在短的时间内使营销业绩快速成长：到年底使公司产品以新型、优质、安全、营养、功能性保健有机饮品的产品形象成为行业内知名品牌，取代国内饮料产品的一部分市场，与现有的各大品牌形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2销量目标：力争做到安全库存销售
3致力于发展分销市场，20年底发展到00家分销业务合作伙伴，发到展到200家左右的终端客户，在行业中取得一定的营销业绩（人民币3000万销售额）。
四。营销基本规则
营销团队的基本理念；
A开放心胸：
B战胜自我：
C专业精神；
2合作伙伴名称：
分为二类：
一是终端，是我们的重点合作伙伴。
二是强势经销商，是我们营销候补客户。
3每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
4竞争对手是竞争对手是国内同类产品的厂商。
5市场上目标客户的基本特征：
A市场上处于成长阶段，具有强烈的事业心和想以新产品脱颖而出与同行进行有效竞争的公司。
B在当地的市场网络上处于重要地位的饮料消耗机构。
C具有较好行业背景及消化能力的经销商
五。市场营销模式
渠道的建立模式：
A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）
B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），三级代理商（AAA）BA级20家，AA级00家，只有A级才能有信用支持。
没有违反授权行销协议中规定内容。
A级的信用等级评定标准：
签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销
六。价格策略&制度
高品质，高价格，高利润空间为原则！
2制订较现实的价格表：价格表分为三个层次：媒体公开报价；销售最低价按照订单量、账期长短、客户类型（如考虑经销商模式）不同而定的不同价格区间。
3严格控制价格体系，确保一级经销商、二级经销商（在启用经销商模式情况下）、最终用户之间的价格距离和利润空间。
4严格控制价格调整政策：在遇到市场情况变动，需要调整价格的情况下，由销售人员及时汇报，经市场部门调查确认上交管理层和董事会讨论，确定新的执行价格。
七。渠道销售的策略
要快速的增长，就要采用市场推动力量。为此，我们将主要精力放在招聘成熟销售经理带来客户资源、根据商脉开拓客户上。力争在三个月内完成5-6项样板工程，给内部人员树立信心。在每年的业务执行中完成自己的营销定额。
2短渠道策略：分三种种客户：行业终端用户，经销商A，经销商AA（候补）
3业务团队的垂直联系，保持高效沟通，快速反应。团队建设扁平，销售经理直接向集团市场总监汇报。
4以专业的精神（方案式销售）来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八。售后服务体系
可以与行业客户和分销商（A）签定售后服务协议。有备货支持。专人负责东北地区的售后服务中心的质量投诉和换货工作。
2以前三个月营销额的0%来提供备货。
3建立专门的售后服务部。
4售后的质量咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题。条件成熟后在天津DM公司的网站开通专门的BBS。
九。销售薪资及激励政策/提成制度销售人员薪资建议采取底薪+提成/奖励的模式。建议实行简单易行的提成制度：产品销售任务按照人员编制（2-3人）平均分配到人，按照所分配的销售任务和本方案的价格制度（六。价格策略&制度）考核业绩，记发提成/奖励（销售任务将根据生产进度及库存情况另行确定）
超量提成：完成基础分配销售任务发基本工资，超额完成部分按超额部分的3%提成
2超价奖励：按照本方案的价格制度，对于超价销售的情况，按照超出规定价格的20%给予奖励十。培训工作的开展招聘人员到岗后，立即由人力资源部门组织技术人员对我们新型有机保健果酱饮料产品特性和使用方向进行产品培训，掌握一切对销售产品有利的支持性信息。
十一。准备工作及配合实施部门
准备工作（完成时间：方案批复后2周内）VI及商标设计符合标准的产品规格确定符合出口标准的包装产品专业性介绍（功效方面）第三方检测机构对SQUEEZE的各项营养成分：产品说明手册制作招聘销售经理配合实施部门市场部运营运营研究所市场部人力资源
十二。内部人员的报告制度和销售决策
每周二召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A本周完成的销售额
B本周渠道开发的进展和存在的问题
C下周工作计划和销售预测。
D销售过程中遇到的困难。
E月末会议进行业务人员的销售排名。季度末按奖励制度记/发奖励。
2价格控制
A统一的价格和折扣制度。
3工作单制度
4做好销售支持工作：一定时间的业绩，定单的执行情况，投诉处理情况做好归纳总结（由销售内勤负责）
5销售业务的执行按照公司规定的销售流程进行；在销售过程中遇到突发事件，需要特别决策，应立即请示公司领导上达决策层，做到尽早提报尽快决策。