陈生
【采访笔记】
人是一种很奇怪的动物，不同的年龄段，会干出截然不同的傻事。
说这话的人叫孟东，才30多岁，却已经有点儿谢顶，戴着一副黑框眼镜，看起来老成又干练。他的职业是销售“高电位治疗仪”。这职业听起来很高端，但用他自己话说，就是“忽悠老头老太太买那些不知道有没有用的保健治疗仪”。
卖蟑螂药的和海归
孟东说，自己经历坎坷，20岁就出来干销售，卖过啤酒、热水器、水暖件，接触过传销，也曾被卷进非法集资，做过证券公司的业务员，干过传单公司的小老板。总之，0多年里干了各种销售，但都不成功。
207年6月，孟东迎来了人生的一个重要“机会”。一位过去的同事突然联系他，说有个医疗器械公司招聘销售员，底薪虽低，但提成很“厚”。
孟东当时正在卖蟑螂药，推着小车满街走，身上贴着“蟑螂不死我死”的标语向人兜售三无产品，每月收入其实也还不错，但总觉得没什么前途。得到这消息，立刻就去应聘。
招聘环节顺利，随后要封闭个月进行业务培训。这套路对于干过多年销售的孟东而言没什么新鲜，无外乎就是洗脑。但这次略有不同，这家销售高电位治疗仪的公司老板是一位海归，亲自给几百名销售人员培训，核心内容就是如何让老年人购买产品。
本文开头“人是一种很奇怪的动物……”那番话，就是海归老板在培训时说的。他告诉孟东和其他销售员，人的各个年龄段都因为不同弱点受到不同的欺骗。小时候被糖果骗、刚成年被爱情骗、人到中年被领导骗，而到了老年，则被长生不老所骗。
不同时段，人越需要什么，就越容易被什么欺骗。老板说，这些年，生活条件优越的老年人越来越多，活得越好，对疾病和死亡的恐惧就越强烈。更何况，中国的老人绝大多数都患有慢性病，根据国家卫计委公布的数据，全国22亿60岁以上的老人中，有5亿患有慢性病。很多老人在对正统医学感到失望后，开始求助于偏方或者保健品。
老板说，正是因为看到了这个契机，他才毅然回国创立这家公司。随后他向大家展示他回国创业的主要产品“高电位治疗仪”——在山东某个乡镇级医疗器械厂代工生产的设备，外形像是一把椅子，脚踏的位置上是两个电极，人光脚坐上去，通过扶手上的调节旋钮，可以设定时间和强度。
孟东坐上去体验，什么感觉也没有。但他知道这不重要，关键要看老板制定的销售策略。老板随后揭开谜底，每台机器的出厂价是200元。对外标价为27800元，扣除销售费用后，最低销售价为5000元。每卖一台，门店店长提成2500元，店长助理提成2000元，销售助理提成900元。销售助理只要一个月卖出三台，就可提升为店长助理，店长助理只要一个月卖出5台，就可以享受和店长同样提成！
如此优厚的条件，让孟东心动了。随后一个月内，他认真参加培训，学习如何拉近与老年人的关系，如何关怀老年人生活，如何与同事合作忽悠客户购买商品。
盯住“有效果”的老人
207年8月，孟东正式“出徒”，被分配到一家新开设的门店做销售助理。这家店邻近公园，公园附近有几处居民区，老年居民占多数。按公司统一的销售策略，孟东和同事挨家挨户散发传单，60岁以上老人持传单到门店，免费检测血压、血糖、幽门螺旋杆菌等。并且到点可免费体验20分钟高电位治疗仪，同时听讲座，临走时每人领6个鸡蛋。
这一代老年人多数都经过苦日子，如今虽已吃穿不愁，但仍喜欢占便宜。更何况，健康讲座对这些老人而言是家常便饭，很多老人退休后无所事事，成群结队参加各种健康讲座，目的就是领各种赠品，因此传单发出去后，门店内外立刻人头攒动。
新门店的第一个月主要是预热，不做销售。孟东等销售助理忙里忙外维持排队秩序，给大家发签到卡，每半小时放进去20位老人体验（店内共有20台高电位治疗仪）。更多的老人在店外排队，孟东和另几位销售助理趁机和老人攀谈，聊聊家里儿女情况，再问问都有哪些慢性病。当然，老人说出的失眠、便秘、肢体疼痛、高血压、高血脂、糖尿病、神经衰弱、骨关节炎、前列腺增生、更年期综合征、类风湿关节炎、中风后遗症等，高电位治疗仪无一例外都“能治”。孟东解释说，高电位治疗仪是通过高压静电激活人体技能，提高机体保有电位，净化血液，恒定内环境，提升人体自然治愈力……
现在的老人都“油”了，孟东这么说着，老人哼哈应付着，心里只想着免费检查身体、想着待会儿领的几个鸡蛋回家炒什么菜。但进店体验后情况就不同了。正如公司老板说的，高电位治疗仪之所以做得像一把椅子，是为了给老人一种仪式感，让他体验时有一种心理暗示。心理学上有一种情况叫“躯体化”，也就是通过心理因素影响身体感受。对这种心理暗示反应比较明显的老人，做完体验后会觉得身体轻松不少，之前困扰自己的慢性病似乎也有所减轻，例如有的患有高血压的老人，做完体验后血压明显降低（其实，谁静坐20分钟后血压都会下降），还有的老人在做完体验后，失眠症状有所改善。
广泛的传单，大量的鸡蛋，其实最终都是为了找到这些“有效果”的人群。孟东等销售助理会叮嘱这些老人每天都免费来体验20分钟，看长期效果。
最终被忽悠了
这些老人被留下电话，很快，孟东就掌握了超过300人的客户群。孟东熟记所有客户的名字和家庭信息，每一位老人来，他都会主动到门口迎接，帮助安排体验时间，给客户拿点儿小纪念品，一来二去熟了。孟东的热情讓很多老人不好意思，有的老人甚至主动给孟东带来水果、蔬菜，双方关系无比融洽。
和老人聊天时，孟东也是按公司培训的方向，多聊聊老人的儿女，再辅以最近的见闻，感叹“救护车一响，儿女全白养”，聊聊现在的医德如何低下，到医院开了一大堆药什么都治不好；聊聊“要想身体健，天天来充电”……
一来二去，剩下能坚持来的老年人多数已养成了每天来理疗的习惯，但每次体验都严格限定在20分钟内，孟东等销售助理会告知，高电位治疗仪每天至少使用2个小时，才会有明显效果。让这些心理上刚刚感受到一点儿“疗效”的老人意犹未尽。等时间进入第二个月，进入销售期，老人会陆续得知这种高电位治疗仪一台要卖两万七八，但也会听说某某老人因为疗效好，已经买回家一台之类的消息（自然是编的），甚至会看到孟东忙着给客户送货。
下一步就是孟东开始暗示老人，品牌商近期会搞促销，原本27800元的高电位治疗仪直降万元，变成7800元，并赠送价值2000元果蔬机、3000元按摩椅垫，这机会一年只有一次，而且数量有限。同时再大打亲情牌，暗示自己需要销售业绩，希望老人抓住这次机会下决心出手。
老人缺乏亲情、渴望健康。孟东和其他销售代表满足了这两点之后，很多老人稍微衡量后就决定购买。用他们的话说，这东西确实有效果，又赶上优惠。再者，小孟这人不错，帮我们免费体验这么长时间，忙前忙后，干脆买一台，也省得天天麻烦他帮我们预约。
从207年0月开始，孟东所在的店进入销售周期，孟东每个月都能卖出八九台高电位治疗仪，跃升为店长助理级别。
207年2月末，正当他憧憬新一年自己成为店长时，老板失踪了。
公司只是个空壳，还拖欠着所有人月份的工资和提成，库房里，只留下00多台高电位治疗仪。
文章来源于：当代工人