方强
在证券行业，投资顾问是为证券投资者（股民）提供专业证券投资咨询服务的人员。他们的具体工作主要是为客户投资股票提供股票推荐、信息分析、研究报告解读，以及投资者教育等工作。证券经纪投顾日渐式微
以前，投顾都顶着光环。投资者对投资顾问寄予很高的期待，因为投顾可能为他们点石成金，获取股票市场的优厚回报。有些投资者会认为投资顾问应该有很多的消息和内幕，很多股民也以认识证券公司的投顾为骄傲，似乎为他的投资增加了背书。
除了股民，证券公司也对投顾寄予很高的期望，希望投资顾问可以通过自己的专业，为股民提供服务，为股民财富的保值增值做出应有的贡献。毕竟，没有证券公司希望自己的客户在股票市场里面损失惨重、伤心离场。所以，当20年《证券投资顾问业务暂行规定》出台时，业内、业外几乎一片叫好声，一时FC（FlCsultt）概念满天飞，大家都期待FC能像在欧美国家那样，在居民财富管理市场上发挥巨大的作用。
然而，7年多的实践，结果却让人失望。投顾的身份在证券公司越来越显尴尬，很多投顾迷茫于找不到自身定位，为没有发展空间而苦恼。
如今，投资顾问更多叫IA（IvsttAdvsr），但是换汤不换药。独立的投资顾问业务模式收费虽然一直在尝试，但在中国一直没有取得成功，因此，投顾业务通常都被定义为经纪业务的辅助业务，价值更多地体现在对佣金费率的维持上，即为了赚取通道手续费收入的附加投资咨询。但是，这些年投资咨询相关收入在券商的收入占比中越来越小，基本被边缘化。
205年，前十大券商中有9家在年报中披露了投资咨询业务收入，最高的海通证券也仅62亿元，占总营业收入的6%，其他券商几乎都在%以下，在券商营收中的占比几乎可以忽略不计，见图。
快速下滑的佣金率和萎缩中的市场规模
经纪业务是证券公司的基础业务，多年以来一直是证券行业的口粮田，在收入和利润方面起着举足轻重的作用。即使在证券行业近年来业务发展越来越综合化，资本业务越来越重的情况下，经纪业务在公司业务中依然占据半壁江山，而其中股票交易佣金收入依然占总收入的/3强。但经纪业务的沉沦却是毋庸讳言，佣金收入占比持续下降，由2008年68%占比下降到206年的34%，见图2。
昔日荣光的背后是开始快速萎缩中的市场规模，虽然投资者数量不断增加，但是经纪业务市场规模却已显疲态，这听起来像是一个悖论，但是事实恰恰如此。近几年来投资者的数量迅猛增长，204年中国股票投资者数量为739436万，到205年中国股票投资者数量已经发展为99054万，206年9月达到3654万人。投资者数量的增加，扩展了行业的市场容量，但从另外一方面也显示投资者股票开户的渗透率已经很高。投资者数量的增加和市场整体成交量呈良性发展，带来行业代买卖收入（交易佣金收入）的增长，但目前颓势已显，并且未来毫无增长空间。经纪业务从暴利业务向普通利润业务快速回归，毛利从百分之几百，快速向盈亏平衡点靠拢。
应该说，如果证券经纪业务能够稳定在当前的佣金费率，还是非常有利可图的。但是坏消息是，经纪业务的佣金水平仍然呈现出持续的下滑的态势，而且速度也没有减慢的迹象。
券商之间白热化的竞争、证券牌照的开放预期带来更多新的行业竞争对手，互联网金融企业的跨界竞争，种种迹象表明竞争只会加剧。根据中信证券的研究结果，券商经纪业务预计在209年达到盈亏平衡点，将无法给证券公司带来净利润。而根据行业观察，华东某大型券商已经将佣金费率做到万分之二以下。笔者推断未来3年，证券经纪业务的费率将会再下降一半，预计209年总体佣金收入可能仅仅只有500亿元的规模，经纪业务的盈亏平衡点之后不是危言耸听。
费率还有很大的下调空间
由于信息技术的进步，券商经纪业务的边际成本不断降低。这主要表现在，通过信息技术和互联网工具，券商获取客户的成本不断降低，同时券商服务客户的边际成本也在大大下降，甚至趋近于零。在费率不断下降的大背景下，客户增加带来的边际收益在下降。但是由于边际成本更低，基本上任何费率的客户的增加，都会给券商带来正的边际收益。因此，经纪业务费率的下降还没有到临界点，价格战依然有效，并且也能被券商接受，新进入券商就更加肆无忌惮。美人为何迟暮
经纪业务投资顾问业务不能得到有效发展，根本原因在于经纪商业模式与投顾业务逻辑上有几个悖论無法解决。
悖论一，投顾定位不清
投顾如果可以通过持续荐股让客户赚钱，为什么不自己炒股赚钱呢？显然股票投资收益比赚万分之几的手续费要有诱惑力。因此，留在证券机构的投顾可能不是一流的投资高手，许多有天赋的人都离开投顾岗位或创业或干脆自己炒股。投资顾问定位不清晰及职业发展的瓶颈，使得从业人员数量增长放缓，岗位吸引力降低。
证券从业人数猛增，但投资顾问数量增长放缓。203年4月，中国证券业协会将证券分析师和证券投资顾问区分进行信息披露。截至207年2月，证券从业人员从2338万升至3255万，增长97万人，而注册投资顾问数量从239万增到363万，仅增长24万人，见图3。
投顾人员规模小，岗位吸引力弱。除个别券商（如投资顾问人数排名第一的广发证券），注册投资顾问在证券从业人员中的占比始终在0%左右徘徊，见图4。注册投资顾问申请门槛低只需要本科学历，并具有2年以上证券期货从业经验，无犯罪记录即可，门槛本来也不高，申请率低，也足够显示注册投资顾问岗位吸引力比较弱。
即便在注册投资顾问里面，从事专业投资顾问工作的人数也不多。截至207年2月，注册投资顾问占证券公司员工总数仅%，见图5，但估算有至少/3注册投资顾问实际上不从事或不直接从事客户服务等投资顾问工作，而在后台岗位、柜台、财务、计算机、管理等岗位上。
悖论二，证券从业人员不得炒股
根据《证券法》规定，证券从业人员不得炒股。你能相信一个自己不炒股的投顾为你点石成金，推荐股票吗？高喊着可以通过推荐股票赚钱的基本都是骗子。
有几年，股评节目和荐股软件曾红极一时，几乎每个省级卫视都设有股评节目，5～30分钟的股评时段，其广告价码一度高达近千万元，虽然后来受到了严厉监管，但直至今日也未銷声匿迹，依旧换着各种马甲继续活跃在市场上。
既然投顾推荐股票不可信，那么投顾的工作只能转向技术含量较低的客户服务。于是，投顾在证券公司的身份越来越模糊，本来是一个专业岗位，现在却越来越像一个综合客户服务的岗位，大量的工作实际上与股票投资不直接相关。
我们来看一看华北某大型券商一个营业部投资顾问的普通一天工作。
胡某，从业8年，管理482个客户，其中200万元以上客户52个。他每天的工作行事历如下：
8：30—9：00晨会
9：00—9：30营业部微信公众号信息编辑及发布
9：30—：30电联客户或者面谈
3：00—5：30电联客户或者面谈
5：30—6：30各类业务培训
6：30—7：30各类合规回访
7：30—8：00整理客户面谈或者电联的信息
8：00下班回家或社交活动，有时看看研报
遇到各类会议、合规自查、客户投诉处理、客户投资报告会时候，他还不得不停下手头的工作来处理这些紧急或者临时性的工作。
根据统计，一个投顾的工作包含60多个任务，见表，把这些任务合并同类项、去除重复后仍有2项，见表2。
在实际工作中，投顾除了这些日常工作外，更多的时间可能是在拉客户开户、卖各种各样产品上，因为这对投顾业绩指标的完成相当重要，很可能占到奖金的大头，所以投顾的专业性越来越弱，综合性却变得越来越强。
悖论三，通道佣金为基本收入的模式
经纪业务投顾的主要价值在于增加通道的价值，维系佣金率，创造出更多的佣金收入，这显然客户利益冲突。这让笔者想起了一个古老的华尔街的故事：
很久以前，一群外乡来的观光客去参观纽约金融区的奇观。
当他们一行人到达巴特利时，向导指着停泊在海港的豪华游艇说：“看，那就是银行家和证券经纪人的游艇。”“客户的游艇在哪里呢？”天真的观光客问道。
经纪业务的商业模式下，无论是投资顾问业务，还是投资顾问的附加服务，都是围绕着股票投资进行的，股票价格的影响因素众多，基本不可预期。而投顾肩负的带来新增资产、提升交易频次、融资交易股票、增加交易佣金等目的，然而提供的投资咨询服务却难以超越市场。因此，利益冲突也许难以避免，如果不能实现客户的投资预期，单方面有利的生意注定不能长久，客户对投顾的服务不满意在所难免。
此外，由于账户管理未放开，也使得投顾工作受到很大的限制。投顾指导客户只能是投资建议，操作犹如隔靴搔痒，往往一个股票被套，客户就再也不愿意相信投顾的能力了。所以账户管理的放开一直是投资顾问梦寐以求的政策突破。
账户管理的放开，无疑会让投顾的未来看到一丝曙光，投顾的工作重心就从“如何让客户买产品、如何让客户提升交易量、如何给我介绍新客户”变成“如何让客户赚钱”。
但是让客户赚钱，通过投资帮客户买卖股票，真的现实吗？在推荐股票业务上，完全做不到为客户保值增值，经纪业务模式下的投顾无路可投，原因也许是以通道佣金为基本收入模式的投资顾问本来就是一个“假投顾”。而真正的投顾应该在财富管理领域，通过资产配置手段，设计出能够符合客户财富管理预期的解决方案。
投顾的价值不在于推荐股票，而在于资产配置；投顾的春天不在于经纪业务，而在于财富管理。在居民财富管理大时代已经到来的今天，经纪业务的投顾可以休矣！
本文作者系广发证券零售业务部董事总经理、财富管理部经理。
文章来源于：大众理财顾问